今日は珍しく一日事務仕事で事務所に缶詰め。外に出ないつもりでしたが、夜に損保ジャパン以来の代理店の同期が来所しました。現在、この代理店さんに私の保険部門を任せています。 お互い同期入社で共にバブル崩壊～金融ビックバンの時代に保険営業をしてきました。この20年は日本の保険業界の一大転換期であったと思います。
アメリカは80年代初頭に金融再編を済ませ、保険会社はアンダーライティング（保険の引き受け判断）のみを業務とし、スリム化に成功しています。日本の保険会社はそこまで割り切れませんが、ご存じのように合併を繰り返し、経営の合理化推進中です。同じような歴史をたどりつつも、日米の大きな違いは代理店のあり方です。
アメリカでは個人経営の代理店はほとんど存在せず、一企業の体制でブローカー業の形態をとっています。また特定の会社の専属は稀で、複数の保険会社を対象に「保険をいくらで引き受け、いくらで保険会社に売る」、この利鞘で営業しています。一方、日本の代理店は保険会社の専属、もしくは乗合（いくつかの会社と取引）として保険会社傘下に連なっています。そして保険会社の決めた料率が絶対で、代理店はそれに従うしかありません。アメリカのブローカーのように対等ではなく、保険会社に従属している状態と言えます。もちろんそれが日本型経営として、保険会社と代理店の親密度が高いことが、高度経済成長期では効率の良い関係であったと思います。しかし代理店手数料の自由化（実質、大幅な引き下げ）後、保険会社と代理店の関係に弱肉強食の論理が加わりました。売上の少ない代理店は手数料を下げる、他社の保険を扱えば手数料を下げる、会社の言うことを聞かない代理店も手数料を下げる、そしてついてこれない中小代理店は他代理店と合併や廃業へと追いやられます。会社の生き残りのためには切り捨て御免なのです。結果として日本の代理店のとくに家業・個人事業主としての命脈は尽きようとしています。大型法人代理店も生き残りの合従連衡（小型代理店の吸収、合併）が続いていますが、規模が大きくなっても事務負担・人件費の増大で純益が上がりません。自動車も減る、人間も減る・・・当然、全体の保険の売上げは下降線の時代なのです。代理店は保険会社の決めた手数料に対し、アメリカのように交渉する手段を持たず、経営体力を維持するに汲々としています。つまり、日本の代理店はアメリカのようにブローカーに成長しえなかったので苦しんでいると言えます。
これは保険会社と代理店に限定した話ではないと思います。長びく不況、急激な少子高齢化で、右肩上がりの経済構造はもはや望めません。そして企業を潰さないため、労働者派遣法の改正等で益々個人より企業の保護が進んでいます。国道沿いに大型商業施設ができて街の商店街が消えていくように、産業構造の変化がどの業種でも進んでいるのです。
そのような歴史をかみしめながら築地のお寿司屋さんで2時間。そしてかつての共通の上司や同期の仲間たちの話題が続きます。変わっていく世の中と変わらない人間達・・・お互い、いつの間にか歳を重ねました。
